البيع الاجتماعي هو أداة يمكن لأي شخص تقريبًا إضافتها إلى مجموعة أدواته الاحترافية. لكن محترفو المبيعات يطبقون البيع الاجتماعي بشكل تلقائي، حيث يمكن تطبيقه على أي شخص يستخدم العلاقات والتسويق في حياته المهنية، بالإضافة إلى ذلك يساعد البيع الاجتماعي التواصل مع العملاء من خلال تنمية العلاقات معهم. على سبيل المثال لا الحصر، يمكن للقائمين بالتوظيف استخدام ممارسات البيع الاجتماعي لتحديد الآفاق وبناء العلاقات وتنمية الثقة مع المرشحين المحتملين قبل ظهور فرصة العمل.
ولا تحل وسائل التواصل الاجتماعي محل أدوات البيع أو العلاقات القائمة. بل تعتبر أداة تساعد على الاستفادة من مهارات البيع ومهارات بناء العلاقات التي تم بناؤها في الحياة المهنية.
ولشرح كيف يساعد البيع الاجتماعي في تنمية علاقات العملاء على أساس فردي، دعنا نلقي نظرة على هذه الطرق الخمس لاستخدامه بفعالية:
فهم البيع الاجتماعي:
يعرّف البيع الاجتماعي بأنه فن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في العثور على المبيعات المحتملة وفهمها والتواصل معها وتنميتها ورعايتها. وهناك أربع خطوات رئيسية في إتقان عملية البيع الاجتماعي:
- تحديد الاحتمالات عبر الإنترنت.
- إثراء ملفات تعريف العقود المثالية.
- عرض المعرفة والخبرة.
- بناء العلاقات الفردية.
وعلى الرغم من أن التسويق والمبيعات يحدثان على منصات التواصل الاجتماعي، إلا أن لكل منهما أساليب مختلفة في تحقيق النتائج التي تختلف أيضًا. حيث يدعم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جذب الانتباه وبناء الوعي على نطاق واسع، مع وضع جماهير متعددة في الاعتبار. كما يدعم التسويق الحيوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي الصورة الكبيرة للشركة وأهدافها. أما البيع الاجتماعي فيدعم التواصل الفردي مع العملاء، من خلال إيصال محتوى خُصص لهم فقط.
تنمية الشبكة:
إن مفتاح معرفة أفضل السبل لاستخدام البيع الاجتماعي هو فهم الجمهور ومعرفتهم عن قرب، لأن معرفة الجمهور على وسائل التواصل يحقق نتائج مختلفة عما هو متوقع.
بعد معرفة الجمهور يجب تحديد من يجب أن تقدم له البيع الاجتماعي، لذلك لا تستبعد أهمية تطوير الاتصالات مع الأقران والمنافسين في شبكتك وبشكل خاص عند البحث عن أشخاص بإمكانهم إجراء الصفقات. وتذكر أن الهدف من البيع الاجتماعي ليس تحقيق المبيعات أولًا، بل بناء العلاقات التي تحقق المبيعات.
ومن طرق بناء العلاقات التركيز على مساعدة الناس بدلاً من التفكير فقط في البيع أو الصفقة التالية، وذلك بهدف بناء الثقة مع الجمهور. حيث يعرف كل مندوب مبيعات أن الثقة هي السبيل لبناء العلاقات والاقتراب من تحقيق المبيعات.
الإصغاء:
إن الإصغاء إلى العملاء بالشكل الصحيح له نتائج جيدة على جميع المستويات خلال عملية البيع، حيث يمكن الإصغاء بهذه الطرق:
- الانضمام إلى إلى المحادثة التي يجريها العملاء المحتملين والأقران.
- التعليق والمشاركة على المحتوى بطريقة ذات صلة.
- الانضمام إلى المجموعات التي يتواجد فيها العملاء المستهدفون. والمشاركة باحترافية فيها، بالإضافة إلى ذلك يجب اكتساب رؤى من المحادثات والأسئلة المطروحة والإجابات المقدمة.
- استخدام الوسوم في العثور على عملاء محتملين جدد يشاركون في محادثات مماثلة.
- استخدم الأدوات لتحديد التغييرات في الملف الشخصي للعميل المستهدف والتعليق عليها.
يوفر الإصغاء إلى العملاء المحتملين رؤى تساعد البائعين على ضبط الرسائل وتحديد الفرص التي يجب اغتنامها.
الانخراط:
يجب أن يحدد الإصغاء إلى العملاء المحتملين المحتوى المراد إنشاؤه ومشاركته. ويجب أن يبدأ كل المحتوى من فهم:
- من الذي تحاول الوصول إليه؟
- ما هي الأمور التي يهتم بها هذا الجمهور؟
لأن إنشاء محتوى يهتم به الجمهور هو طريقة مؤكدة لمساعدتهم في العثور عليك والبقاء معك. ولكن في كثير من الأحيان يقوم الموظفون بإنشاء محتوى يهتمون به فقط هم أو صاحب العمل.
ننصحك عند التعامل مباشرةً مع شبكة علاقتك، تذكر القاعدة الذهبية للمشاركة وهي إضافة قيمة إلى محادثاتك. افعل ذلك من خلال البحث في صناعتهم وتصميم محتواك وفقًا لاهتماماتهم واحتياجاتهم. كما يجب تجنب استخدام كلمة (أنا) في الكلمات العشر الأولى من مشاركتك أو تعليقك. ويجب أيضًا استخدام أزرار التفاعل مثل (أعجبني) حيث سيبرز ذلك اهتمامك بالعملاء المحتملين.
القياس:
تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لتوليد العملاء المحتملين بالتأكيد. ولكن كيف يمكنك قياس نتائج خطوات البيع الاجتماعي للتواصل مع الجمهور وبناء المصداقية وكسب ثقتهم؟ وكيف تعرف ما إذا كانت الخطة التي تستخدمها فعّالة؟
يوجد طريقتان لقياس فعالية جهود البيع الاجتماعي:
-
الطريقة الأولى:
يمكن أن يكون مؤشر البيع الاجتماعي (Social Selling Index) الخاص بمنصة لينكدإن مقياسًا للتقدم الفردي. فوفقًا للمنصة، هو مفيد لكيفية تكامل مهارات البيع والتنفيذ لدى مندوب المبيعات. حيث يقوم مؤشر البيع بالتقييم وفقًا لأربع ركائز:
- مدى فعاليتك في إنشاء العلامة التجارية.
- العثور على الأشخاص المناسبين.
- التفاعل مع الأفكار.
- بناء العلاقات.
يتم تحديث نتائج مؤشر البيع الاجتماعي يوميًا، مما يوفر ملاحظات في الوقت الفعلي بناءً على نشاطك وصحة شبكتك بمرور الوقت. حيث تعتمد النتيجة على مقياس من صفر إلى 100، لكل ركيزة 25 درجة.
-
الطريقة الثانية:
يبدو أن جعل كل نقطة اتصال لدينا مع الأفراد قابلة للتتبع أمر مستحيل. ولكن في المجال الرقمي، يمكننا الاقتراب من ذلك باستخدام الأدوات المناسبة. حيث يؤدي استخدام تقنية تتبع البيانات إلى تسهيل تأهيل العملاء المحتملين وفهم الوقت الذي يكونون فيه أكثر استعدادًا وانفتاحًا للمحادثة. لذلك قم بزيادة رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى لتتبع وقت الفتح والعرض. حيث يمكنك استخدام بعض الأدوات مثل:
- أدوات الفيديو التي تسمح بتقارير إمكانية العرض.
- محسنات البريد الإلكتروني للأتمتة والتوقيعات.
- منشئ وموفر عناوين URL للحملة.
- رسائل SMS.
خلاصة:
عند تطبيق البيع الاجتماعي لبناء علاقات مع شبكتك الاجتماعية، تذكر أن القيام بذلك بشكل خاطئ أسوأ من عدم القيام به على الإطلاق. لذلك خذ هذه الأفكار ولا تتردد في إجراء تغييرات طفيفة في كيفية التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فردي. أو يمكنك التواصل معنا في شركة رُقوم لنقوم بذلك نيابةً عنك.
ندعوك دائمًا للاطلاع على خدماتنا المميزة في شركة رُقوم: