يسأل أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة هل عملية التسويق أهم أم المبيعات؟ وهل يجب أن يتم ضخ الكثير من الأموال في العملية التسويقية أم يجب توظيف فريق مبيعات محترف؟
للإجابة عن هذه الأسئلة يجب معرفة الاختلاف بين عملية المبيعات والتسويق حتى يتمكن أصحاب الأعمال من فهم النهج الأنسب لنشاطهم التجاري.
يعتمد أصحاب الأعمال على استراتيجية مبيعات معينة تناسب نشاطهم التجاري، ويشير المختصون في المبيعات وكل كتب الأعمال إلى أن أي نشاط تجاري لا يمكن أن ينجح دون فريق مبيعات قوي.
لكن أغلب الأعمال التجارية الصغيرة لا تستطيع تحمل تكاليف فريق مبيعات محترف، لذلك يلجأ الرؤساء التنفيذيون لهذه الأعمال إلى شغل منصب فريق المبيعات بأنفسهم في البداية.
ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟
يندرج التسويق تحت كل ماتفعله لوضع العملاء في مسار الشراء، أما المبيعات فهي تندرج تحت إغلاق الصفقات مع العملاء المحتملين، ولكي تكون ناجحًا في المبيعات يجب أن يكون لديك خطوط واضحة لتحقيق الأرقام المطلوبة التي تساعد في بقاء نشاطك التجاري فاعلًا.
تعد عملية التسويق من أهم الأمور التي تساعد في إتمام عمليات البيع، حيث تحتاج في هذه العملية إلى التركيز على العلامة التجارية لنشاطك التجاري وتحديد مواقع استهداف العملاء والأسعار بالإضافة إلى الإعلانات.
على سبيل المثال: قد تختار تركيز جهودك التسويقية على بناء حضور قوي على جوجل ووسائل التواصل الاجتماعي، أو على بناء قائمة بريدك الإلكتروني.
تهدف عملية التسويق إلى جلب أكبر عدد ممكن من العملاء ذوي الجودة العالية إلى مسار عملية المبيعات بأقل تكلفة ممكنة.
أهم 5 اختلافات بين المبيعات والتسويق:
-
الجدول الزمني:
أكبر فرق بين التسويق والمبيعات هو الوقت المستغرق لرؤية النتائج، ففي عملية المبيعات يمكنك رؤية النتائج في غضون 3 أشهر، أما مع التسويق فقد يستغرق الأمر نحو عام واحد حتى ترى نتائج ملحوظة.
اليوم معظم أصحاب الأعمال يلهثون خلف المبيعات ويريدون نتائج قصيرة المدى، على سبيل المثال: إذا كان العمل لعبة رياضية، سيريد المالك الفوز في الربع الأول من خلال اتباع نهج المبيعات، أما مع التسويق فسوف يخسر دائمًا في الربع الأول، لأن التسويق ليس لاعبًا في الربع الأول، لكنه يمكن أن يقلب النتيجة في الربع الرابع.
الشيء المهم الذي يجب أخذه في الاعتبار هنا هو أن التسويق الناجح يمكن أن يؤدي إلى نتائج رائعة، وهذا ببساطة لا يمكن تحقيقه من خلال عقلية المبيعات التي تركز على الحصص والنتائج قصيرة الأجل.
-
الأولوية للعميل:
كثير من العملاء اليوم لا يحبون مندوبي المبيعات أو على الأقل لا يحبون مندوبي المبيعات المندفعين للغاية، ومع ظهور الإنترنت تخلى العديد من العملاء عن قبول أساليب البيع لصالح المحتوى القائم على القيمة.
ومن خلال تقديم قيمة للسوق من خلال التسويق فإنك تسهل على العملاء اكتشاف حاجتهم لمنتجك أو خدمتك، ونظرًا لأن التسويق يهتم أكثر بأهداف واحتياجات العملاء فإن معظم المستهلكين يفضلون الانخراط في التسويق.
لذا فإن الفائز الواضح في هذا الاختلاف هو التسويق، بالرغم من أن عملية المبيعات لا تزال فعّالة، لكنها اكتسبت سمعة سيئة على مر السنين بسبب محترفي المبيعات العدوانيين وغير الفعّالين.
-
جذب العملاء:
يجب على مندوبي المبيعات السعي وراء الفرص، وإذا لم تكن لديهم الفرص فعليهم وضع قائمة بالاحتمالات المتاحة ومتابعتها، أما التسويق يولد الفرص ويوجه الأنظار نحو نشاطك التجاري.
إن إيجابيات المبيعات تتمثل في إمكانية اختيار من تريد بيعه، ولا يمكنك فعل هذا بالتسويق الذي يعتمد على العملاء المحتملين لديك.
-
رواية القصص:
التسويق الجيد يروي قصة، وبدون قصة جيدة لن ينجح، لكن ما القصة التي يجب أن يحكيها؟
يحتاج النشاط التجاري إلى سرد قصة شخص لديه مشكلة يمكن التخلص منها عن طريق الحل الذي يقدمه هذا النشاط.
كما يعد التسويق ورواية القصص فنًا، وإذا لم تتمكن من صياغة رسالتك بنجاح لجذب انتباه الناس، فسيكون التسويق صعبًا عليك، لذلك يجب أن تكون لديك مهارات كتابة الإعلانات الفعالة.
لا تتعلق المبيعات برواية القصص بل بالمحادثات التي تبدأ عادةً بطرح مندوب المبيعات أسئلة على العميل المحتمل، مثل:
- ما هي أهدافك؟ ماذا فعلت حتى الآن للوصول إلى هذه الأهداف؟
- ما قيمة تحقيق أهدافك بالنسبة لك؟
- ما الذي ترغب في فعله؟
بيع مندوبو المبيعات المتميزون بالسؤال وليس بالإخبار عن المنتج.
-
التسويق يبيع المنتج أولاً؛ بينما يبيع مندوبو المبيعات الأشخاص أولاً:
من خلال عملية المبيعات، يشتري معظم الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم، لذلك من السهل جدًا على شخص ما شراء منتج سيئ من بائع جيد، أما التسويق لا يحتاج بالضرورة إلى وجود شخص في المقدمة من أجل توليد فرص المبيعات.
نعتقد في رُقوم أن كِلا النهجين فعّال للغاية، ومع ذلك فإننا نميل أكثر نحو العملية التسويقية نظرًا لما يقدمه من النتائج حتى لو كان الأمر سيستغرق سنة أو أكثر.
من ناحية أخرى، لم تكن لدينا الفرصة في رُقوم لنكون العلامة التجارية التي نحن عليها اليوم لولا المبيعات، وإذا لم تكن لدينا الشجاعة في بداية رحلتنا للقيام بالمبيعات من لا شيء فلن تعرف حتى أننا موجودون اليوم.
لذا فإن القرار يعود إليك في النهاية ولكن من المهم فهم الاختلافات بين المبيعات والتسويق حتى تتمكن من اختيار أفضل نهج لعملك حتى لو كان ذلك يعني كليهما.
ندعوك دائمًا للاطلاع على خدماتنا المميزة في شركة رُقوم:
