يقدّم التسويق الصناعي الرقمي منتجاتك أو خدماتك للعملاء من خلال التصميم المنسّق والمحتوى المرئي والنصي وتحسين أساليب محركات البحث. وترى الشركات الصناعية الناجحة – مع التحول الرقمي الحاصل في المبيعات والتسويق – أن التسويق الصناعي الرقمي له تأثير مباشر على الإيرادات، حيث تقوم هذه الشركات بمواءمة جهودها مع العالم الرقمي اليوم.
ما هو التسويق الصناعي؟
التسويق الصناعي أو التسويق بين الشركات (B2B) هو تسويق السلع والخدمات من شركة إلى أخرى. ويختلف التسويق الصناعي بين الشركات عن التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) الذي يركز بشكل كبير على بيع البضائع مباشرةً إلى المستهلكين في نواحٍ عديدة.
كما أنّ الاختلاف الرئيسي الذي يجعل التسويق الصناعي فريدًا هو متوسط طول دورات المبيعات. فعادةً ما يتضمن التسويق والمبيعات الصناعية طلبات كبيرة، وتكون العلاقات بين المشترين والموردين طويلة الأجل بحيث تستغرق عملية البيع عدة أشهر أو حتى سنوات. لكن التواجد الرقمي جهودك التسويقية ويساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين بسرعة أكبر.
كيفية بناء استراتيجية التسويق الصناعي الرقمي
-
تحليل استراتيجية النمو:
يهدف تحليل استراتيجية النمو لإجراء تدقيق كامل لجميع العمليات التسويقية الحالية، من الكتيبات الورقية إلى صفحات موقع الويب. لذلك ألقِ نظرة على ما قمت به، واطلع على جميع التفاصيل التي وصلت بك إلى المرحلة الراهنة. كما تعتبر صناعة المحتوى عملية مهمة جدًا في التسويق الصناعي الرقمي، فهي تساعدك على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين. لذلك قم بتحليل المحتوى الذي تقدمه للعملاء وقم بتطويره بهدف الوصول إلى شريحة أكبر، ونوصي أيضًا بالاطلاع على ما يفعله المنافسون.
-
التسويق الصناعي الرقمي والمبيعات:
بقدر ما بذلته من جهد للوصول إلى العملاء المحتملين؛ إلا أن فريق المبيعات لا يزال بحاجة إلى إغلاق عملية البيع. لذلك أنت بحاجة إلى ملاحظات حول العملاء المتوقعين، ومعرفة المراحل التي مروا بها حتى وصلوا إلى مرحلة الشراء.
لذلك تأكد من أن فرقك تتواصل بانتظام وبوضوح مع بعضها البعض بشأن استراتيجياتك الجديدة. وإذا كنت تعمل مع شركة خدمات رقمية، فتأكد من أنها لا تتركك في حالة من الجهل بشأن كيفية تقدم حملاتك والتحسينات التي يتم إجراؤها. وتأكد من توصيل جهودهم بفرق المبيعات.
وجدت دراسة أجرتها شركة Forrester أن 43 في المئة من الرؤساء التنفيذيين يعتقدون أن الاختلال بين الفرق ينتج عنه انخفاض في المبيعات. وننصح بأن يكون العمل منظمًا، حيث تعد جداول البيانات خطوة أولى طبيعية في التنظيم.
-
الفئة المستهدفة:
تختلف الفئة المستهدفة حسب الصناعة والوظيفة والشخصية. لكن سيؤدي المحتوى المخطط له مع وضع فئة معينة في الاعتبار إلى معدلات تحويل أعلى وعملاء محتملين أكثر قيمة، لذلك يجب أن يستهدف المحتوى فئة محددة.
على سبيل المثال لا الحصر، يشتري 89 في المئة من المستهلكين منتجًا بعد مشاهدة مقطع فيديو. فإذا كنت من مصنعي المعدات الأصلية، فأنت بالتأكيد تتطلع إلى الظهور أمام مهندس التصميم أو مدير المشتريات. لذلك ستحتاج إلى مقاطع فيديو تفصل وظائف الأجزاء المعقدة وتصميماتها وتشرح كيف تساعد المهندس.
-
الأهداف والمقاييس والتقارير:
عندما يتعلق الأمر بالتسويق فالبيانات هي كل شيء . لماذا تواصل جهودك التسويقية إذا لم تتمكن من تتبع العائد على الاستثمار؟ يعد توثيق جهودك وإعداد التقارير في وقت مبكر من العملية التسويقية أفضل ممارسة للحصول على عرض لمقاييس حملتك.
تحديد الأهداف هو النصف الآخر من التقارير التي يجب أن تكون واضحة ومحددة. ونحن نسمي هذه الأهداف بالأهداف الذكية لأنها محددة وقابلة للقياس وذات صلة ومحددة زمنياً. فبدلاً من أن يكون الهدف هو زيادة العملاء المحتملين، حدد هدفك بشكل أوضح ليكون زيادة العملاء المحتملين بنسبة 20 في المئة مع نهاية الربع الثاني من العام.
أبرز مقاييس التسويق الصناعي الرقمي:
- الزيارات: من الجيد تتبع الزيارات القادمة إلى موقع الويب بحسب المصدر. من أين يأتي جمهورك؟ هل من البحث الحيوي؟ أو الحملات المدفوعة؟
- معدلات التحويل: عادةً ما تحتوي الصفحات المقصودة على نموذج للحصول على معلومات المستخدم حتى تتمكن من رعاية هؤلاء العملاء المحتملين. ومن الجيد معرفة عدد الزائرين الذين تستقبلهم الصفحة المقصودة، والأفضل من ذلك هو معرفة عدد الأشخاص الذين يقومون بالتحويل عن طريق ملء نموذج.
- التكلفة لكل عميل محتمل: هذا مهم بشكل خاص عند تشغيل حملات تسويقية مدفوعة. وسواءً كنت تقوم بإعلانات على جوجل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فأنت تريد إنشاء عملاء محتملين ذو جودة عالية بتكلفة منخفضة.
-
الاستثمار في تكنولوجيا التسويق الصناعي الرقمي:
تستخدم أنجح شركات (B2B) والمصنعين والشركات الصناعية مجموعة متنوعة من أدوات وتقنيات التسويق الرقمي لمنحهم رؤية كاملة لجهودهم. وكحد أدنى يجب أن تستثمر في موقع ويب محدث وحديث. وقد لا تسفر جميع جهودك التسويقية الصناعية عن نتائج عالية الجودة بدون موقع ويب. لأن أكثر من 70 في المئة من مشتري (B2B) اليوم هم من جيل الألفية وهم يستخدمون موقعك على الويب لتحديد ما إذا كانوا يريدون إرسال طلبات أم لا.
هناك الكثير من المكونات في التسويق الصناعي الرقمي، فإذا كنت ترغب في إنشاء عملاء محتملين مؤهلين فإن Google WorkSpace يوفر الكثير من أدوات التحرير والمزايا التقنية لتنظيم تخطيط التسويق الصناعي الرقمي دون أي تكلفة. ومع نمو العمل تصبح إدارة العملاء المحتملين أسهل عند استخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) للحفاظ على تنظيم قائمة جهات الاتصال المتنامية. كما يجب تتبع النشاط على موقع الويب وقضاء بعض الوقت في Google Analytics، الذي يعد رائعًا لتتبع مقاييس الزوار ومعدلات الارتداد وأداء الصفحة.
-
الأصول التسويقية:
يساعد تحديث موقع الويب على إبقاء صفحاتك في أعلى نتائج بحث جوجل. فإذا كنت تبدأ من الصفر بإعادة تصميم موقع الويب، فإننا نوصي بالاطلاع على بعض أمثلة مواقع الويب لإمدادك بالإلهام. لذلك شاهد أفضل تصميمات مواقع الويب الصناعية لمصنعي المعدات الأصلية والمصنعين المتخصصين والخدمات الصناعية والموزعين. كما يمكن للشركات التي تقوم بالتدوين عدة مرات شهريًا أن تشهد زيادة كبيرة في حجم العملاء المحتملين.
فمن خلال تحديث مواد المدونة باستمرار فإنك تساهم في زيادة جهود تحسين محركات البحث لشركتك. ومن خلال عرض خبرتك وكتابة المحتوى الذي تعتبره محركات البحث مثل جوجل ذا قيمة، فإنك تزيد من فرصك في الظهور في مركز أعلى في صفحات نتائج محرك البحث. وهذا ما تقدمه رُقوم.
-
زيارات موقع الويب:
إن التسويق الرقمي عبارة عن مجموعة من التكتيكات التي تشمل الدفع لكل نقرة وتحسين محركات البحث وصناعة المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وكل استراتيجية تدعم النجاح وتعمل على جمع عملاء محتملين ذوي قيمة. وعلى الرغم من أن كل قناة من هذه القنوات تتطلب دراسة فردية دقيقة وتطوير محتوى لها، إلا أن هناك عددًا قليلاً من الممارسات التي يمكنك الاستفادة منها لإطلاق حملتك والبدء في الحصول على معلومات العملاء. حيث تتمثل هذه الممارسات في:
- صفحات الملف التعريفي للشركة عبر الإنترنت.
- تحسين محركات البحث.
- استخدم الإعلانات المدفوعة.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
خلاصة:
البقاء في صدارة منافسيك لا يعني فقط تحسين الكفاءات على أرضية المصنع. لأن هناك فرص للنمو داخل أقسام التسويق والمبيعات أيضًا. ووجود استراتيجية التسويق الصناعي الرقمي يثبّت عملك من حيث جذب المستثمرين وتوظيف مواهب جديدة أيضًا. لذلك اتصل بنا لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك.
ندعوك دائمًا للاطلاع على خدماتنا المميزة في شركة رُقوم:
